Ono ČIME se KUPCI rukovode u KUPOVINI je neverovatno!

Ilustracija

foto: publicdomainpictures.net

Preduzetnici često pretpostavljaju da kupci uvek traže najkvalitetnije i da odluku o kupovini donose pronalaženjem najbolje cene – varaju se. Obe pretpostavke su pogrešne!

Kupci su duboko iracionalni i donose odluku o kupovini na osnovu emocija. Međutim, brojna istraživanja pokazuju da su njihove emotivne reakcije visoko predvidive.

Evo nekoliko zaključaka tih istraživanja:

1. Jednake cene smanjuju prodaju

Pokazalo se da će prodaja biti bolja ako su cene neznatno različite nego ako su iste. Na primer ako dve košulje koje koštaju 10,49 evra lošije će se prodavati nego ako jednoj stavite cenu 10,69, a drugoj 10,99 evra.

2. Skupa konkurencija povećaće prodaju

Kupci će pre kupiti proizvod nakon što se suoče sa skupljom alternativom. Dobar primer za to je Tesla Model 3 (35.000 dolara) koji je postao najnaručivaniji model delom zahvaljujući i činjenici da su ga budući vlasnici upoređivali sa postojećim skupim Teslinim modelima.

3. Kupci se lakše odluče na kupovinu ako se može platiti na rate

Premda je cena proizvoda ista, ako se može kupiti na rate, kupci će se pre odlučiti na kupovinu.

4. Cena se opiše tako da izgleda manja

Na primer, kupci će se pre odlučiti da nešto kupe ukoliko se uvere da ih to na godišnjem nivou dođe manje nego što plaćaju jutarnju kafu u kafiću.

5. Kupci će platiti više ako kupuju u „šminkerskoj“ trgovini

Na luksuznom mestu spremni smo platiti dvostruko ili trostruko veću cenu za isti proizvod. Zato hoteli visoke kategorije mogu naplaćivati kafu 5 evra iako u kafiću košta 1,5 evra.

6. Kupci su spremniji da kupe sve čega nema dovoljno

Istraživanja su pokazala da smo spremniji posegnuti za novčanikom ako nam se kaže da taj proizvod više neće biti dostupan.

(Skandalozno.rs, Izvor: Poslovni dnevnik)